一、项目类型与成果

• 项目类型：营销管理、组织设计、人才测评、管理提升培训。

• 项目成果： 营销体系全面诊断：营销分析及商情管理、营销策略（产品、价格、推广、渠道）管理、营销制度流程、营销绩效激励、营销团队、客户关系管理、营销执行与服务等全方位诊断；营销组织架构设计、各部门核心职能及岗位设置、部门及岗位说明书编制；营销体系核心人才任职资格设计、人才测评；管理提升培训。

二、客户基本情况

• 企业性质：民营股份制企业，鼎晖、元生创投、博行资本等投资企业

• 主营业务：专业设计和制造运动医学手术器械、术中耗材和康复产品

三、项目背景

• 德美医疗作为一家拥有核心技术的运动医学医疗企业，在资本的加持下迅速成长，在核心技术、产品体系占据竞争优势的前提下，如何迅速提升营销能力、开展营销布局，最终转技术和产品优势为市场地位优势成为企业家关心的首要问题之一。

• 为支撑德美医疗发展战略，适应企业快速发展对组织支撑、尤其是营销组织体系提升的需要，通过对营销体系进行全面管理诊断，为营销策略的制定提供指引，进而明确组织关键能力、优化部门及岗位的职责，并结合咨询项目开展领导力等管理提升培训课程；同时对营销体系的人才进行测评，以形成对营销人才的使用、招聘、培训、发展的指导，支撑德美医疗的高效运营和未来发展。

四、解决方案

• 营销方面，帮助德美做好“四个价值”：

——选择价值：STP。（1）业务定位是营销规划的起点、重点、关键。精准的定位事半功倍，影响深远；（2）经典的价值选择工具为STP；

 ——创造价值：（1）营销以市场、以客户为导向，内部的价值创造以营销诉求为牵引、输入；（2）从营销角度出发，创造价值的经典理论为波特的竞争战略；

 ——传递价值：（1）将内部所创造的价值传递市场、让渡给客户的策略选择；（2）经典的理论为4P，后衍生出6P\4C\6C等；

 ——反馈价值：建立健全价值反馈系统，以持续洞悉客户需求、持续改进，增进客户关系。

•   组织设计方面：

——基于战略对组织的要求，深刻理解客户业务价值链、核心流程，结合行业最佳实践以及现行组织的特点、问题，创新设计组织模式、架构、组织层级，明晰各部门功能定位；

——基于组织功能定位、内部问题等综合因素分析，进行部门职责设计，对横向、纵向职责进行合理划分；

——运用RASIC矩阵等组织分析与设计工具，明确岗位设置并进行合理的分类，确定岗位名称等识别项，确定岗位工作职责和任职资格，组织编制岗位说明书。