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客户风险管理：6条基本策略和3个人间清醒
- 发布时间：2022-01-17 14:18
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客户风险管理：6条基本策略和3个人间清醒
【概要描述】看到篇老资讯，去年11月14日的。说的是某某园林的预亏公告：因为某大的原因，2021年预亏13到18个亿。
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引言
看到篇老资讯，去年11月14日的。说的是某某园林的预亏公告：因为某大的原因，2021年预亏13到18个亿。
对这个企业来说，18亿不是小数，关系到生死存。一方面，10年归属母公司的净利润也就15亿；另一方面，他2020年的营收也就25个亿。
有的时候客户风险管理事关生死，不能等闲视之，这里提出六条常见的管控思路。
第一，判断客户的经营理念。大客户既然爆雷既然这么严重，那大客户也未必就是好客户。那什么是好客户？有上下游共生观？企业家口碑好有情怀？很难客观判断了。
第二，管控客户集中度。一般都统计前五的销售额占比，也有人喜欢用二八定律来管控，但到底多少比例合适？恐怕也没标准——毕竟全是小客户也不行，效率太低；毕竟大客户拥有大的道理，概率上还是要比小客户安全些。
第三，管控客户结构。实际上是集中度变体，至少还要增加三个，从渠道、区域、直销分销看风险。
第四，从客户分级管理与授信入手。把等级跟授信挂钩，金融机构做的比较成熟，维度怎么选？标准怎么定？客户的信息有时候拿不到，务实点只好看看应收情况。
第五，从利益分配机制变革入手。把最了解客户的员工的利益绑定进来。不过绑定了，就意味着员工承担的风险变大了，企业让利的力度要跟得上。
第六，从审计与风控入手。不过，这种方式需要有关于怎样才算有风险的基本规则做支持。第三方标准严格起来，业务可能就不要干了。
可能还有一些客户风险管理的做法，这里就不去查文献继续归纳了，反正我们要保持人间清醒，至少有三条。
任何企业都应该有客户风险管理活动，这是第一个清醒。
客户越大，适应环境变化的能力越弱，这是第二个清醒。
任何管理都会有两面性，有坏影响，这是第三个清醒——小点的比如，销售人员会反对，完不成任务也有了理由。大点的，很可能形成过度管理、业务系统事事请示的局面，这个风险也许会更大。
